Ideálny Zákazník

Otázka na dnes znie či vlastne poznáte kto je Váš ideálny zákazník.

Dnešný príspevok zahŕňa poznámky s niekoľkých našich vlastných ale aj iných zdrojov a jeden z nich je aj DM Insider…

Spolupracovať s tými nie ideálnymi zákazníkmi ktorí niekedy ani nie sú si istí prečo vlastne kúpili Váš produkt alebo službu môže byť veľa krát úplne ohromujúce.

Všetci sú nešťastní, ani jeden z oboch strán sa necíti byť porozumený aj keď sa všetci navonok veľmi snažia ale v konečnom dôsledku vzťahy medzi zákazníkom a Vami sa veľmi  zriedka ukážu ako dobré.

Takže veľa krát sa vraciate  naspäť k tej prvej a  rovnakej otázke, ktorú ste mali keď ste začali podnikať.

Tá otázka pre ktorú ste nemohli v noci spávať a vo veľkej väčšine pre monhých podnikateľov znie takto.

Ako prilákam k mojím dverám takých zákazníkov, ktorí budú milovať to čo ponúkam a s ktorými budem skutočne rád pracovať?

A viete že to nie je až také zložité ako si myslíte.

Prilákanie ideálneho zákazníka nemusí byť vôbec ohromujúce. Vo svete digitálneho marketingu som sa naučil veľmi veľa od mojich mentorov a každý jeden z nich ako aj všetci najlepší marketéri sveta vedia že ten najdôležitejší krok ktorým sa to všetko začína je spoznať takého klienta.

Ideálny zákazník – ako ho spoznať

Ak by som sa Vás teraz opýtal, aby ste mi opísali Vášho vysnívaného klienta, že aký by mal byť vlastne Váš ideálny zákazník, čo by ste povedali?

Určite mnohí z Vás by povedali…

Môj ideálny zákazník je človek ktorý má veľa peňazí a väčšinu utratí za moje produkty / služby!

Nemám pravdu?

Ale teraz naozaj… Viete na túto otázku odpovedať?

Pretože ak neviete, kto je váš ideálny zákazník (čo mu nedá spávať,  na čom sa vie zasmiať, ako vyzerá jeho finančný rozpočet) – je takmer nemožné ho prilákať.

Takže, ak je len „veľa peňazí“ jediným z hlavných faktorov pre Vášho ideálneho zákazníka, odporúčam vám pozrieť si detailný list ideálneho zákazníka alebo tzv. zákazníckeho Avatara.

Tento nástroj preveruje všetky dôležité informácie, ktoré potrebujete vedieť o svojich klientoch, aby ste s nimi mohli začať budovať lepší vzťah.

Pomocou tohto zdroja sa dostanete ( akože ) do priestoru kde Váš ideálny zákazník práve teraz je, a to  tým, že budete premýšľať veľmi podobne o svojich cieľoch a ašpiráciách, výzvach, bolestiach a frustráciách, možných námietkach a iných…

Ak zistíte že nedokážete odpovedať na niektoré otázky v tomto liste, je to vynikajúci náznak toho, že by ste mali urobiť trochu viac prieskumu. Môže to taktiež znamenať veľa iných vecí, ale najlepším spôsobom ako spoznať svojho ideálneho zákazníka je …

a teraz úplne seriózne…

Hovorte s nimi!

Je pravdepodobné, že už máte 1 alebo 2 zákazníkov, ktorí majú radi služby/produkty, ktoré ponúkate a stále sa k Vám vracajú. Toto sú ľudia, po ktorých chcete kopírovať svojho zákazníckeho avatara. Toto sú vaši ideálni zákazníci.

Hovorte te s nimi a pýtajte sa ich otázky všetkých druhov…( pýtajte sa veľa otázok ).

Pamätajte že založenie akéhokoľvek veľkého vzťahu (obchodného alebo iného) začína s poznaním niekoho.

Keď idete na prvé rande tiež sa nejdete hneď zosobášiť. Je to veľmi nepravdepodobné a mohlo by to byť aj trochu divné.

Zoznámte sa so svojim ideálnym zákazníkom a stretnite sa s ním tam, kde sa práve nachádza.

V našom jazyku “ online “.

Či už je to google, facebook, youtube… každý klient, s ktorým pracujete, bude jedinečný vo svojich potrebách, procesoch a vyhľadávaniach.

Našťastie existuje jedna vec, ktorú v dnešnej dobe majú takmer všetci vaši ideálni zákazníci spoločnú … Všetci sú online.

Vďaka vyše 2,6 miliardám aktívnych používateľov mesačne na Facebooku a neskutočnému počtu vyhľadávaní cez Google Váš dokonalý zákazník vo veľmi veľkej pravdepodobnosti bude tiež online.

Online reklama je najúčinnejšia a najlepšia šanca, ktorú máte pri kontakte so svojím ideálnym zákazníkom. Vďaka niekoľkým reklamám cez Google a kampani na Facebooku budete môcť každý mesiac získať slušný počet potenciálnych zákazníkov.

Váš zákaznícky avatar Vám pomôže a poskytne informácie o nastavení a zacielení reklám a ich kľúčových slov. Aj keď je nepravdepodobné, že úplne každý potenciálny zákazník bude vyhovovať kritériám ideálneho zákazníka, niekoľko ich určite nájdete.

Ako však vytvoriť reklamy, ktoré rezonujú a priťahujú ideálneho zákazníka?

Vžite sa do ich súčasnej situácie

Všetci ľudia nakupujú ale nikto nechce byť kúpený. V prvom rade ľudia chcú byť vypočutí, porozumení a chcú sa uistiť že bude o nich postarané.

Skúste si pripomenúť na chvíľu keď ste mali nejaký argument alebo menšiu hádku so svojim priateľom, manžekou alebo manželom. Keď sa nad tým trochu viac zamyslíte, pravdepodobne zistíte, že argument vychádzal z toho, že sa niekto cítil byť ignorovaný, nepochopený alebo nejakým spôsobom nezaujatý.

Presne to isté platí pre vaše marketingové kampane.

Dobrý marketing oslovuje publikum a dáva im pocit, že im rozumieme, podrobne počúvame a že bude o nich postarané.

Našiel som jeden príklad dobre urobenej video reklamy od poisťovni Dôvera ktorý si môžete pozrieť pod týmito riadkami.

Video začína volaním zákazníkov pred stavom: čo je vlastne ich  aktuálny problém, ktorému zákazník momentálne čelí.

Podrobným opisom situácie a emócií obklopujúcich predchádzajúci stav ukazuje, že táto firma/značka vypočula, porozumela a cíti so zákazníkom. Vedia čím zákazník práve prechádza a chcú mu pomôcť!

Ak presne toto urobíte vo svojich reklamách (samozrejme nielen vo vašich videoreklamách), pomôže Vám to vybudovať silné spojenie medzi Vami a Vaším ideálnym zákazníkom.

Zákazníckeho avatara môžete použiť na identifikáciu frustrácií a obáv, ktorými Váš zákazník práve prechádza a ktoré prežíva.

Keď však raz zdôrazníte stav pred stavom, je dôležité ukázať aj stav po ukončení.

Ukážte im, ako to bude vyzerať keď budú spolupracovať práve s vami.

Ukážte im aké bude ich víťazstvo.

Poukážte na problém svojho klienta, ale nerobte to veľmi dlho. Veľa marketérov robí chybu že potenciálnemu zákazníkovi ukážu veľmi veľa problémov naraz a potom im hneď ukážu veľký zoznam špecifikácií produktov alebo služieb ktorým často krát ani predávajúca osoba nerozumie.

Toto možno bude trochu kruté ale je to tak…

Vášmu klientovi je ukradnutý váš produkt (tvrdo, ale pravdivo). Záleží mu len na tom, čo pre nich môže Váš produkt urobiť. Zaujíma ich len spomenutá transformácia z pred stavu do stavu po ukončení.

Vašou úlohou nie je poukázať na všetky problémy. Efektívny marketing ukazuje, ako Váš produkt alebo služba pomôže vášmu zákazníkovi prejsť so spomínaného predchádzajúceho stavu do stavu po ukončení transormácie čiže ideálneho stavu.

Musíme si uvedomiť že produkty ani služby nemenia potenciálnych zákazníkov na dlhodobých klientov ale transformácie áno.

Takže, premýšľajte o svojich klientoch v tom ideálnom stave čiže v stave po ukončení transformácie.

Ako sa budú cítiť, keď splnia svoj cieľ s pomocou vašich služieb? Ako bude vyzerať ich každodenný život po využití vášho produktu / služieb? Na čo všetko budú mať teraz čas,ktorý predtým vôbec nemali keď s nimi budete pracovať práve Vy?

Čo sa zmení?

Toto všetko sú veci, na ktoré sa chcete vo svojej reklame zamerať.

Ak svojim klientom dokážete aby si predstavili ich ideálny stav ( po skončení transformácie ), vo veľkej pravdepodobnosti budú s Vami  chcieť spolupracovať.

Takže v rýchlosti na zopakovanie… nepredávajte svoj produkt, predávajte transformáciu.

Ukážte im že Vy ste ten pravý na spoluprácu a…

Dokážte im že Vy viete poskytnúť to pravé riešenie ktoré Váš ideálny zákazník momentálne hľadá a potrebuje.

Ak vo svojich reklamách efektívne využijete stavy pred a po, váš ideálny zákazník bude nadšený a pripravený urobiť ďalší krok.

Takže čo urobíte? Ukážete im ponuku, ktorej je veľmi ľahké povedať áno.

Neurobte chybu, že si myslíte že Vaša kampaň je taká úžasná že Váš klient bude pripravený minúť milióny za všetky vaše produkty …

Možno ste naozaj dobrý, ale nikto nie je až tak dobrý :).

Najlepším spôsobom ako preukázať svoju hodnotu Vášmu ideálnemu zákazníkovi je, požiadať ich o mini-záväzok čo môže byť napr. ich emailová adresa, meno s telefónnym číslom a to za výmenu veľmi hodnotnej informácie vo forme ( e-book, video kurz, šablóna pre budúce pužitie a ine…)

Samozrejme že hodnota pre Vášho ideálneho zákazníka môže byť aj konzultácia s Vami ZDARMA za ktorú si inokedy zarátate napr. 30EUR za hod…

Tento výmenný proces je uskotočnený pomocou tzv. lead magnets alebo magnetov pre potenciánych zákazníkov o ktorých budeme taktiež hovoriť viac do detailov v inom príspevku.

Lead magnets sú skvelým spôsobom, ako ponúknuť zákazníkovi nesmiernu hodnotu úplne bez rizika z pohľadu zákazníka.

Lead magnet by však nemal byť vašou hlavnou ponukou, ale mal by byť prirodzeným prvým krokom k vašej hlavnej ponuke. Malo by to zabezpečiť rýchlu výhru pre Vás a aj pre Vášho potenciálneho zákazníka.

Za vypýtanie veľmi mála ( napr. emailovej adresy ) a doručenie naozaj veľkej hodnoty, Váš klient vie že ste si vedomí o ich problémoch a že máte vážny záujem a taktiež riešenie, ktoré im pomôže tieto problémy prekonať.

Ak môžete takýmto spôsobom spoznať zákazníka, stretnúť sa s ním tam kde sa práve nachádza, a ukázať mu že Váš produkt alebo služba im pomôže transformovať sa, nepritiahnete si týmto len ideálneho zákazníka, ale privediete si aj ozajstného, veľmi spokojného a taktiež dlhodobého klienta.

Ak sa Vám tento príspevok páčil, dajte nám like a môžete ho tiež zdieľať s inými o ktorých si myslíte že by im taktiež pomohol. Samozrejme môžete naň reagovať svojimi slovami nižšie pod príspevkom.